CASE: LIIKETOIMINNAN JATKUVA UUDISTAMINEN

Yritys oli jo pitkään myynyt b2b-markkinassa perinteisiä tuotteita ison brändin alla. Kilpailutilanne ja asiakkaiden tarpeiden muutokset olivat vieneet volyymin ja kannattavuuden laskuun. Haasteemme: miten päästään tuotemyynnistä arvon luomiseen asiakkaan kanssa?

Yritys oli jo pitkään myynyt b2b-markkinassa perinteisiä tuotteita ison brändin alla. Kilpailutilanne ja asiakkaiden tarpeiden muutokset olivat vieneet volyymin ja kannattavuuden laskuun. Haasteemme: miten päästään tuotemyynnistä arvon luomiseen asiakkaan kanssa? 

Kuvasimme yrityksen asiakkaan palveluprosessin ( =arvovirran) yksityiskohtaisesti porukalla asiakkaan näkökulmasta, ja jopa asiakkaan kanssa. Kaikki yrityksen työntekijät olivat aluksi hiukan hämmentyneitä, mutta pian jo innoissaan kehittämässä työtään. Arkea muutettiin ensin systemaattisesti ja pienin kokeiluin:

  1. Ne asiat pois, joista asiakas ei halua maksaa ja lisää niitä, joista haluaa.
  2. Ne asiat pois, jotka ovat meille tuottamattomia ja lisää niitä, jotka tuottavat.

Seuraavaksi arkea lähdettiin muuttamaan pitkillä, ammattitutkintoihin tähtäävillä ohjelmilla, edelleen kaikkien osallistuessa. Nämä ovat yhä käynnissä. 

Suunnilleen 1,5 vuoden kuluttua aloituksesta asiakas pärjää hyvin:

  • Johtamiskulttuuri on uudistunut ammattimaiseksi; tämä luo rauhaa organisaatioon.
  • Jatkuva, pienten kokeilujen kautta tapahtuva kehittäminen on osa jokapäiväistä työtä.
  • Myyntikate parani n. 15% ja se meni suoraan käyttökatteeseen; asiakas investoi uudelle alueelle ja saa lisää kasvua.
Close Menu